。
初次交谈越是急于推销自己的产品,越是容易让客户对自己产生一种戒备的心理来。
现在去拜访新的客户,我也是从容自如,我的从容自如源于对自己专业的自信,源于对客户心理的熟悉,我与他完全是平等的。我不会急于道明自己的来意,那明摆着就是给对方拒绝自己的一个机会。
进去应该先跟他们聊些无关痛痒却不会让人讨厌的话题,那是谈话的一个最好的开始方式。对方自然会问你过来找他们是不是有什么事,这时再不紧不慢向对方讲讲自己的产品,道明自己的来意,那效果与自己一进去就讲完全不一样的。
对方还没开口问,你自己就在那里开始喋喋不休的讲,对方很少会用心去听,也不会听得进去,甚至会很反感,你滔滔不绝讲一大堆,对方可能没听进去两句,而等到他主动开口问你了,这时你在慢条斯理的跟他们说,那么他没有理由不用心听讲。
同样都是第一次去进行拜访,以前也都是一些不认识的客户,有的业务员就可以给客户留下一个很好的印象来,而有的业务员根本就是给客户留不下任何的一点印象,来拜访过就跟没来过是一样的,有的业务员会给客户留下很糟糕的印象。
大家去拜访客户的目的也都是一样的,那么为什么会给客户留下不同的印象呢?这不是说客户本来就对你存有偏见,而是你的专业形象、你的职业修养、还有你的沟通技巧不够好不到位,让客户判断愿不愿与你合作。
这肯定是有一个过程的,刚入行的业务员很难达到这种境界,自己在平日里要不断的去摸索、感悟、总结最终还是可以走进客户的内心去的。不要太过于急噪。慢慢的去分析客户的心理和潜在的需求,如何让潜在需求变成现在所需求的,如何激起客户要来购买你产品的欲望,如何去说服顾客即刻成交成为你的合作伙伴,这都要是靠自己花心思去琢磨的,别人教未必有用。
做推销也不要老是想着成交后自己就可以拿到多少的提成,而是应该多想想自己的这个产品可以给客户带来哪些效益,哪些方便。
要深入到客户的心里去,偶尔站在客户的角度去看事情,站在推销心态决定了客户的拒绝率。眼下那些刚刚开始招进来的业务员现在都可以独挡一面了,基本上自己可以把项目搞定。
我也很少会去管他们,只要他们能自己完成任务,早会打卡什么的也已经全部取消掉了。对于一个成熟的业务员来说,如果还是用条条框框去约束他们,只能束缚他的工作积极性。
而对于一个新的业务员,刚开始没有严加的管理,只会养成他放任自流,出现一些丢三落四的坏习惯来。不能用同一种制度来管理新老员工。
新员工需要慢慢的去学习去培养,需要督促,老员工则是需要给他更多的自由。做业务到了一定的层次,主要还是靠自觉。中平市市场容量也就是这么大,硕贞公司能拿下将近30%的市场份额基本上已经是达到了极限。
以我观察,在中平市,公司业绩很难在上升到一个新的台阶上了,业务员手里都有着一批自己固定的客户源,每个月出业绩那都是轻轻松松的事。
公司现在虽然一样很能挣钱,但我还是看到了潜在的危机,那就是大家都在开始不思进取,靠原有的客户资源在维持,人一旦产生了懈怠的心理,这样下去,不用多久,当这些老客户将会被抢走的时候,公司又会陷入困境之中。
请收藏:https://m.bqgsp.cc
(温馨提示:请关闭畅读或阅读模式,否则内容无法正常显示)